No necesitas magia para encantar y cautivar a un cliente; solo psicología básica y voluntad de hacer el trabajo. Describimos tres formas prácticas de ganar nuevos clientes para su negocio creativo.
Es la temporada de Halloween y todos se disfrazan de brujas: figuras mágicas que pueden controlar la mente y las acciones de las personas con sus hechizos y encantamientos. Pero si bien las brujas son ficticias, existen formas reales de encantar a los clientes para que acepten sus propuestas. Y resulta que recurrir eficazmente a principios psicológicos fundamentales puede ser tan poderoso como la magia en las historias… siempre y cuando se aborde de la manera correcta.
Tenga en cuenta que la metáfora que estamos usando aquí no es sólo una fachada. «Fascinante» es una palabra que utilizamos en el habla cotidiana por una razón: es una forma de describir estar atrapado en algo sin entender realmente por qué. Todos hemos experimentado estas emociones en algún momento de nuestras vidas, ya sea nuestra respuesta a una obra de arte, música o teatro o al conocer a nuestra alma gemela por primera vez.
Cuando eso sucede, la parte subconsciente de nuestro cerebro reemplaza a nuestra consciente, nuestra sangre comienza a bombear y nos sentimos instantáneamente comprometidos y emocionados… sin necesariamente procesar el motivo. Imagínese si pudiera lograr eso con los clientes: ¿qué tan preparados estarían para firmar en la línea de puntos?
Por supuesto, no es fácil. Elaborar un discurso fascinante requiere una combinación de arte, perspicacia y comunicación clara. Pero si lo haces bien, el mundo será tu ostra. En este artículo, exploraremos tres ingredientes vitales de esta «poción mágica» y cómo combinarlos para conquistar instantáneamente a clientes potenciales.
1. Comprender las necesidades del cliente
La base de una propuesta fascinante es algo a lo que todos los creativos hablan de labios para afuera, pero no siempre logran comprender verdaderamente al cliente.
Hacerlo requiere una investigación cuidadosa y exhaustiva de su industria, sus desafíos y sus competidores. Eso no siempre es fácil, especialmente si el contenido existente carece de información o una narrativa clara. Pero bueno, probablemente por eso te incorporaron, ¿verdad?
Muy a menudo, realmente hay que esforzarse en comprender al cliente. Pero es un trabajo que realmente dará sus frutos. Comience por recopilar tanta información como sea posible. Esto se puede hacer a través de su sitio web, redes sociales, informes de la industria y conversaciones con su red.
Mientras lo hace, tómese el tiempo para comprender sus objetivos comerciales, su mercado objetivo y su propuesta de valor única. Ponte en su lugar e imagina cómo sería enfrentar sus desafíos. ¿Cuáles son sus mayores frustraciones? ¿Cuáles son sus deseos más profundos?
Una vez que comprenda su perspectiva, podrá adaptar su propuesta para abordar sus necesidades específicas. Y si han escuchado propuestas de personas que están más interesadas en hablar sobre sí mismas y lo geniales que son , esto puede ser realmente cautivador.
Una forma de demostrar su empatía es reflejar el lenguaje y las preocupaciones del cliente en su propuesta. Esto les demuestra que usted ha estado escuchando atentamente y que comprende su situación. Por ejemplo, si mencionan en su RFP (solicitud de propuesta) que tienen dificultades para generar clientes potenciales, es posible que desee colocar la estrategia de generación de clientes potenciales al comienzo de su propuesta o cerca de él.
Nada de esto, por supuesto, es ciencia espacial. Pero seguro que es eficaz . Porque, en definitiva, a la gente le gusta sentirse «vista». Y, sin embargo, eso es algo que la mayoría de nosotros rara vez experimentamos, ya sea dentro o fuera del trabajo, lo que lo hace aún más… bueno, mágico cuando sucede.
2. Comunicación transparente
Otro elemento de una propuesta fascinante es que sea clara, concisa y fácil de entender. Nadie quiere pasar horas leyendo o quedar cegado por el discurso de la gerencia. Solo quieren saber qué ofreces hacer por ellos y por qué ayudará a su negocio en un breve y cautivador estallido.
Por lo tanto, concéntrese en comunicar sus ideas de una manera sencilla y atractiva. Una vez más, esto suena obvio, pero en la práctica muy pocas personas lo hacen. Por lo tanto, obtendrá una ventaja competitiva instantánea si sigue este camino.
Eso significa usar un inglés sencillo. Significa no utilizar siglas o abreviaturas sin antes explicarlas. Significa dividir conceptos complejos en partes más pequeñas y manejables. Significa dividir su propuesta en títulos, subtítulos y viñetas para organizarla y facilitar su escaneo. Nadie quiere que le presenten un montón de texto.
3. Crear una sensación de confianza
La confianza es esencial para cualquier relación comercial exitosa. Y, sin embargo, tanto dentro como fuera del trabajo, rara vez conocemos a personas en las que confiamos instintivamente. Entonces, si puedes lograr que la gente confíe en ti inmediatamente, se convencerán sólo por ese hecho; todo lo demás parecerán pequeños detalles.
Para generar confianza con el cliente y convencerlo de que usted es confiable, incluya testimonios y estudios de casos de clientes anteriores en su propuesta. Además, resalte sus procesos y metodologías para asegurar a los clientes que adopta un enfoque estructurado y profesional.
Explique claramente por qué es la persona adecuada para el trabajo. Resalte los beneficios de trabajar con usted y el valor que puede ofrecer. No insista en lo bueno que es, pero comparta algunos datos vitales que lo demuestren, como resultados pasados, experiencia relevante o conocimientos únicos.
Un elemento importante de la confianza es la transparencia; Si parece que tiene algo que ocultar, los clientes automáticamente se pondrán en guardia. Así que sea abierto y sincero desde el principio sobre cómo gestiona sus proyectos, su estrategia de precios y cualquier otra cosa que pueda preocuparles.
Finalmente, no parezca que estás tratando de ser algo que no eres, como dar la impresión de que tienes más experiencia o que eres un grupo más grande de lo que realmente eres. La gente no es tonta y puede ver claramente a través de semejante subterfugio. Entonces, en lugar de eso, busque maneras de dejar que su personalidad y enfoque únicos brillen a través de la propuesta.
Además, sea honesto acerca de lo que se puede lograr y establezca expectativas realistas en lugar de prometer la tierra. Este tipo de apertura hará que las personas te aprecien instantáneamente en lugar de hacerles sentir que no están entendiendo la historia completa.
